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农资经销商,你的“卖点”如何打动客户?

发布时间:2019-09-12

有几位专门种植西瓜的大户,去经销店购买化肥,几家门店都称自己的肥料质量上乘,但当客户提出要买适合西瓜生产的化肥时,都不能用科学的道理去打动和争取客户。而到了另一家农资经销门店,当经销商了解客户上门购买化肥的意图后,询问了客户的种植规模、育苗方式和底肥施用情况,双方一下子热络起来。经销商根据询问得来的情况,有的放矢,对瓜下肥,详细地介绍了三四个当前热销的化肥品种,以及防治西瓜病虫害的几种有效农药,供顾客选购,并推荐了含有微量元素和钾素的复合肥。这位顾客一下子从这个门店购买了3吨复合肥和其他一些防治西瓜病虫害的农药品种,几乎装满整整一个农用车车厢。
从营销的角度看,这位顾客之所以选中这家农资店,首先,经销商肯定了用户的体验,并用自己掌握的一些农技和农资使用知识,迅速拉近了与客户之间的心理距离;其次,在介绍农资产品优点和缺点的同时,从侧面突出了产品的优点和适用的作物,使消费者觉得真实可靠,从而产生了对经销商的信赖。这样一来,既增加了产品的销售量,又使产品的优势极大地得到了发挥,可以说,整个营销过程堪称完美。
同样的农资经销门店,不同的服务方式,为何会出现如此不同的效果呢?其实,农资营销也和其他营销一样,销售的本质就是人与人之间的沟通,销售时不但要熟记自己产品的“卖点”,还必须要了解客户的“买点”,当“卖点”和“买点”画上等号时,你的“卖点”才能起到作用。稍有一些营销常识的人都知道,产品能否热销,得消费者认可了才能算数。然而,许多农资新产品在推广之际,投入大量资金对产品的“卖点”进行宣传,但消费者并不买账,这就告诉我们,当“卖点”和“买点”如果不能划上等号时,你的“卖点”只能算是产品的基本属性。
当然,要想了解客户的“买点”,就必须凭借自己的业务知识和营销技巧,加强与顾客相互之间的良好沟通。其最有效的方式就是提问,通过提问了解顾客的需求与想法,然后实现“卖点”与“买点”的顺利对接,并站在消费者的角度,设身处地为消费者着想,这样才能把经销商的“卖点”优势充分发挥出来。这就是竞争力。只有这样,才能被消费者所接受,被市场认可,农资经销事业才能获得长足发展。

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